Wat is een salespipeline? Fases, voorbeelden en hoe je er een bouwt (2026)
Een salespipeline is een visuele weergave, fase voor fase, van waar elke deal staat in je verkoopproces, van eerste contact tot afgesloten. Zie het als een reeks bakken, „nieuwe lead”, „gekwalificeerd”, „voorstel verstuurd”, „gewonnen”, en elke potentiële deal zit in een ervan. De pipeline laat je in één oogopslag zien hoeveel deals je hebt, waar ze vastlopen en welke omzet er realistisch aankomt.
Deze gids legt uit wat een salespipeline is, de typische fases, hoe die verschilt van een salesfunnel, voorbeelden, de cijfers die ertoe doen en hoe je er een bouwt.
Kort samengevat
- Een salespipeline toont elke deal en in welke fase van je verkoopproces die zich bevindt.
- Typische fases: lead, gekwalificeerd, gesprek/discovery, voorstel, onderhandeling, gewonnen/verloren.
- Het is niet hetzelfde als een salesfunnel: de pipeline is de blik van de verkoper op de deals; de funnel is de reis van de koper.
- Belangrijke cijfers: aantal deals, conversiepercentage per fase, gemiddelde dealgrootte en sales velocity.
- Een goed beheerde pipeline maakt van giswerk voorspelbare en verbeterbare omzet.
Salespipeline vs salesfunnel
Deze worden voortdurend door elkaar gehaald. Een salesfunnel beschrijft de reis van de koper, het versmallende pad van bewustwording tot aankoop, vanuit het perspectief van de klant (zie wat is een marketingfunnel). Een salespipeline is de operationele blik van de verkoper: de daadwerkelijke deals waaraan je werkt en in welke fase van je proces elke deal zich bevindt. De funnel gaat over hoe kopers bewegen; de pipeline gaat over hoe jij de deals beheert. De pipeline gebruik je dagelijks om aan deals te werken en ze te voorspellen.
De typische fases van een salespipeline
Hoewel elk bedrijf ze aanpast, ziet een gangbare pipeline er zo uit:
- Lead / Nieuw: een potentiële klant is binnengekomen, nog niet gekwalificeerd.
- Gekwalificeerd: je hebt bevestigd dat het een echte match is en dat er oprechte interesse is.
- Gesprek / Discovery: een belletje of gesprek om hun behoeften te begrijpen.
- Voorstel / Aanbod: je hebt een prijs of voorstel gepresenteerd.
- Onderhandeling: je werkt voorwaarden en bezwaren uit.
- Gewonnen / Verloren: de deal is getekend, of de deal is dood (en je leert waarom).
Voor DM-gerichte bedrijven sluiten de fases aan op het gesprek: nieuwe binnenkomende DM, gekwalificeerd, aanbod gedaan, follow-up, geboekt/afgesloten.
Een voorbeeld van een salespipeline
Een coachingbedrijf: 40 deals in „Nieuw”, 18 in „Gekwalificeerd”, 9 in „Discovery-call geboekt”, 5 in „Aanbod gedaan”, 2 in „Gewonnen” deze maand. In één oogopslag ziet de eigenaar dat er deals weglekken tussen „Discovery” en „Aanbod”, een follow-upprobleem, en dat het percentage van gekwalificeerd naar discovery gezond is. Die zichtbaarheid is de hele waarde: je ziet waar de omzet vastloopt en kunt precies die fase verbeteren.
De cijfers die ertoe doen
- Aantal deals in de pipeline (en per fase).
- Conversiepercentage tussen fases, waar deals weglekken.
- Gemiddelde dealgrootte.
- Sales velocity, hoe snel deals erdoorheen bewegen, wat knelpunten blootlegt.
- Winpercentage, gewonnen versus totaal.
Samen maken ze van „ik denk dat we een goede maand krijgen” een voorspelling waarop je kunt handelen.
Hoe je een salespipeline bouwt en beheert
- Definieer je fases zodat ze passen bij hoe je daadwerkelijk verkoopt, houd het simpel.
- Krijg elke deal in de pipeline, idealiter automatisch, zodat niets alleen in iemands inbox of hoofd leeft.
- Houd hem actueel, een pipeline vol verouderde deals liegt tegen je.
- Pak het knelpunt aan, vind de fase met de slechtste conversie en los die op (meestal de follow-up).
- Bekijk hem regelmatig aan de hand van de bovenstaande cijfers.
Het lastige voor de meeste kleine en DM-gerichte bedrijven is stap 2, elke deal vastleggen. Als je leads uit Instagram-DM's komen en die gesprekken nooit pipeline-records worden, is je pipeline onvolledig en is je voorspelling fictie. Een CRM dat gesprekken automatisch vastlegt (zoals Inflowave) lost dit op, zie kost je CRM je omzet.
Veelgestelde vragen
Wat is een salespipeline in eenvoudige woorden?
Een salespipeline is een visuele manier om elke potentiële deal en de fase waarin die zich bevindt te volgen, van eerste contact tot afgesloten. Stel je een rij bakken voor met de labels „nieuwe lead”, „gekwalificeerd”, „voorstel verstuurd”, „gewonnen”, elke deal zit in één bak en je schuift hem verder naarmate hij vordert. Zo zie je in één oogopslag hoeveel deals je hebt, waar ze vastlopen en hoeveel omzet er realistisch aankomt.
Wat zijn de fases van een salespipeline?
Een typische pipeline heeft fases zoals Lead/Nieuw (net binnengekomen), Gekwalificeerd (match en interesse bevestigd), Gesprek/Discovery (een belletje om de behoeften te begrijpen), Voorstel/Aanbod (prijs gepresenteerd), Onderhandeling (voorwaarden uitwerken) en Gewonnen of Verloren. Bedrijven passen de namen en het aantal fases aan op hun echte verkoopproces; het belangrijkste is dat elke fase een betekenisvolle stap richting de afsluiting vertegenwoordigt, zodat je ziet waar deals vooruitgaan of blijven hangen.
Wat is het verschil tussen een salespipeline en een salesfunnel?
Een salesfunnel beschrijft de reis van de koper, het versmallende pad van bewustwording tot aankoop, vanuit het perspectief van de klant. Een salespipeline is de operationele blik van de verkoper: de daadwerkelijke deals die in behandeling zijn en in welke fase van je verkoopproces elke deal zich bevindt. De funnel is een marketing-/strategieconcept over hoe kopers bewegen; de pipeline is een dagelijks hulpmiddel om concrete deals te beheren en te voorspellen. Ze zijn verwant maar worden verschillend gebruikt.
Hoe bouw ik een salespipeline?
Definieer fases die passen bij hoe je daadwerkelijk verkoopt (houd het simpel), krijg elke deal in de pipeline, idealiter automatisch vastgelegd zodat niets alleen in een inbox leeft, houd hem actueel door verouderde deals te verwijderen of bij te werken, identificeer de fase met de slechtste conversie en los die op (meestal de follow-up), en bekijk hem regelmatig aan de hand van cijfers zoals conversie per fase en sales velocity. De grootste praktische uitdaging is elke deal vastleggen; als gesprekken uit DM's nooit pipeline-records worden, is je pipeline onvolledig.
Welke cijfers moet ik bijhouden in mijn salespipeline?
Houd het aantal deals bij (totaal en per fase), het conversiepercentage tussen fases (om lekken te vinden), de gemiddelde dealgrootte, de sales velocity (hoe snel deals erdoorheen bewegen) en het winpercentage (gewonnen versus totaal). Deze maken van een vaag gevoel over hoe het bedrijf draait een echte voorspelling en wijzen precies aan welke fase je moet verbeteren; een laag conversiepercentage van discovery naar voorstel duidt bijvoorbeeld meestal op een follow-up- of kwalificatieprobleem.
